“限量购买”巧推销

一百货商店的经理眼看着将近月末了，可销售计划还没有完成，心急如焚。可是店里实在没有什么商品是畅销货，怎么办呢？看着店里那堆积如山的牙膏，他犯了愁。忽然，他灵机一动，立即写了一张广告：“本店出售牙膏，每人仅限一管！”贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“没有我的同意，只准卖一管。”不一会儿，广告前就围了一群人，人们议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”渐渐地这家商店里就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购一箱又一箱的牙膏。傍晚，所有积压的牙膏全部卖完，这时经理脸上的忧愁也烟消云散了。

这位经理在这里所运用的就是“无中生有”的计谋。从心理学上讲，他充分利用了人们的不安心理、好奇心理、争胜欲望、逆反心理，其中逆反心理是最重要的因素之一。一般说来，人们对于越是得不到的东西，越是想得到；越不让接触的东西，越想接触；越不让知道的事情，越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品，越能激起人们的好奇心和争购欲望。俗话说“物以稀为贵”，就是这个道理。越不好买越要买，这种行为的实现会使人得到更大的心理满足。而且，消费者从以往的经验中形成了一种心理定式，认为限购或凭票购买的商品一定是紧缺商品，大家都争着买的一定是好商品或便宜商品，如此一来，产品便会一路畅销，“无中生有”妙计也得以成功实施。

示之以动，利其静而有主，益动而巽。

故意公开显示佯攻行为，利用敌人已决定固守的大好时机，暗中迂回到敌后进行偷袭，乘虚而入，出奇制胜。

奇出于正，无正则不能出奇。不明修栈道，则不能暗度陈仓。昔邓艾屯白水之北；姜维遣廖化屯白水之南，而结营焉。艾谓诸将曰：“维令卒还，吾军少，法当来渡，而不作桥，此维使化持我，令不得还。必自东袭取洮城矣。”艾即夜潜军，径到洮城，维果来渡。而艾先至，据城，得以不破。此则是姜维不善用暗度陈仓之计；而邓艾察知其声东击西之谋也。

出奇制胜的用兵之法，来源于正常的用兵原则。假若没有正常的用兵原则，也就没有出奇制胜的用兵之法了。推而言之，如果不去佯修栈道，也就暗渡不了陈仓。三国时，邓艾驻军白水的北岸；姜维则派遣廖化在白水的南岸安营扎寨。邓艾对他的几位将领说：“姜维突然将他的军队开回去了。我们的部队人数少，按常理他应该不等架桥就急速过江来进攻我们。而现在我看他们不急不动，这肯定是姜维想利用廖化把我们拖住，使我们离开不得。姜维他自己必定率领大部队向东袭取洮城了。”于是邓艾急速带领部队连夜暗中从小路回军洮城。不出他所料，姜维果然正在那里渡河。由于邓艾领兵抢先一步赶到，全力拒守，洮城才没有被姜维攻破。这是姜维不善于运用“暗度陈仓”之计，而邓艾则识破了他“声东击西”的计谋的战例。

暗度陈仓，就是指采取正面佯攻，当敌军被我牵制而集结固守时，我军悄悄派出一支部队迂回到敌后，乘虚而入，进行决定性的突袭。也就是说，它是以正面佯攻、迷惑敌人的手段，来伪装攻击路线或突破点的谋略。

此计与声东击西之计有相似之处，都有迷惑人、隐蔽进攻的作用。但暗度陈仓之计的使用更复杂，它特指在双方对峙时，故意树立假目标，明示自己的企图，吸引对方的注意力，而暗中另作新的进攻计划，攻其不备获取胜利。

此计谋应用于商战，引申为：故意暴露自己的行动，用以迷惑麻痹竞争对手或以此吸引顾客，然后暗中准备行动，战胜对手或赢得顾客。

暗度陈仓之计，可以理解为以下三种含义为（一）迂回进攻。修好栈道之后，全军通过栈道进攻敌人是一条直而近的路，但是修好栈道需要一定的时间，同时在栈道的另一边，敌人已派重兵防守，很难一下攻破。而绕道陈仓虽然多走一些路，但一方面可以使行动立即付诸实施，另一方面可绕过敌人的防御线，这样时间快、阻力小，比出兵栈道效果更好。

（二）一明一暗，以明隐暗。这是一种偷袭战术：一明一暗两套办法同时使用，明的一套大张旗鼓，让敌人知道；暗的一套，“藏于九地之下”，敌人无法发现。明的一套为假，暗的一套为真；用明的一套来掩盖暗的一套，暗的一套才能得以顺利实施。

（三）以正隐奇，出奇制胜。打仗作战，一般都是以正兵当敌，以奇兵取胜。本计就是让敌人错误地认为我们是在按常规的战法作战，而实际我们是在暗中使用奇兵，出奇制胜。公开使用的战法常规，是为了掩护机变灵活的非一般战法。